Badanie i klasyfikacja klientów. Jak to robić?

Chcąc dotrzeć do określonych grup konsumentów z odpowiednio stworzonym przekazem reklamowym, marketingowcy stają przed koniecznością zbadania i sklasyfikowania postaw i potrzeb konsumenckich. Konieczne jest też zbudowaniem jak najobszerniejszych baz danych o klientach. Badanie i klasyfikacja postaw konsumentów ma za zadanie zmniejszyć koszty marketingu w dotarciu do potencjalnego klienta.

Jakie dane o klientach gromadzić?

Tradycyjnie do określania grup docelowych używa się danych takich jak : wiek, płeć, liczba dzieci, miejsce zamieszkania, dochód, wykształcenie, znajomość języków, zainteresowania, stopień lojalności wobec produktu itp. Dane te mogą być mylące, albowiem ludzie ci mogą się różnić wyznawanymi wartościami, motywacjami, celami życiowymi i emocjami.

badanie klasyfikacja konsumenta

Metoda 4C.

Do wyróżniania grup konsumentów poprzez poznanie tych ostatnich czynników służy Międzykulturowa Klasyfikacja Konsumentów (Cross Cultural Consumer Classification), zwana w skrócie metodą 4C. Została opracowana z myślą o reklamodawcach działających na rynkach międzynarodowych, a na poziomie poszczególnych krajów została zaadoptowana dla potrzeb lokalnych.

Badanie 4C opiera się na myśleniu ponaddyscyplinarnym, łączy psychologię, socjologię i marketing. Dzieli konsumentów na siedem grup. Jest ponadkulturowe, dowodzi przykładowo, że podmiejski rolnik może mieć więcej wspólnego z rolnikiem w innym państwie, niż z urzędnikiem z tego miasta.

Dzięki tej ponadnarodowej i ponadkulturowej metodzie segmentacji grup konsumenckich firmy i marki mogą reklamie czy promocji nadać charakter globalny. 4C pozwala również dokonać procentowego podziału społeczeństwa na grupy określające status społeczny. Pozwala wyodrębnić ich przedstawicieli oraz odpowiadające im ulubione media, co może być bardzo użyteczne również dla polityków.

Klasyfikacja IQS QUANT.

Inną typologią grup konsumentów w warunkach polskich, również opartą na postrzeganiu społeczeństwa jako dynamicznego, skomplikowanego układu, jest uważana za najpełniejszą klasyfikacja IQS QUANT, wprowadzająca podział na 11 typów konsumentów.,

Jak tworzy się bazy danych o potencjalnych klientach?

Tworzenie baz danych o klientach ma za zadanie zmniejszyć koszty marketingu w dotarciu do potencjalnego klienta. Metody tworzenia takich baz są czasem bardzo wyrafinowane. W dzisiejszych czasach można je podzielić na tradycyjne i informatyczne.

badanie klasyfikacja klienta

Metody tradycyjne.

Pierwotnie firmy używały adresów z książek telefonicznych. Z czasem udoskonaliły swoje zbiory danych wprowadzając do nich informacje nabywane z domów wysyłkowych. Takie, jak o tym kto , co, i kiedy zamówił. Niestety dochodziło do kupowania danych od innych firm. Miewały też miejsce sytuacje nielegalnego nabywania na czarnym rynku wszelkich danych. Nieoficjalnie krążyły one potem pomiędzy firmami z branży wysyłkowej.

Inną popularną formą zbierania danych osobowych są konkursy. Na podstawie nadesłanych kuponów tworzona jest lista konsumentów, wykorzystywana w akcjach promocyjnych i budowaniu programów lojalności.

Podobną rolę spełniają rozsyłane zazwyczaj imienne ankiety czy zapytania, za których zwrot można dostać upominek (z reguły niewielkiej wartości). Wydawcy budują bazy danych na podstawie informacji o prenumeratorach, proponując im też przykładowo przystąpienie do klubów itp. organizacji.

Bardziej wyrafinowanych metod technicznych wymaga gromadzenie danych na podstawie zakupów dokonywanych przy pomocy kart magnetycznych i kuponów magnetycznych uprawniających do zniżek. Podstawą do zbudowania marketingowej bazy danych może stać się analiza zakupów z wykorzystaniem tego rodzaju kart. Wiele światowych firm od dawna śledzi tą drogą konsumpcyjne gusta i wybory swoich klientów.

Ciekawych metod budowania baz danych używają firmy zajmujące się sprzedażą telefoniczną. Na podstawie statystyk nadawania imion w danych latach i książki telefonicznej, są w stanie stworzyć grupy osób w określonym wieku.

Innym przykładem jest wykorzystywanie bezpłatnych numerów 0-800, innych w poszczególnych mediach, do zbadania, co oglądają, jakich stacji słuchają lub co czytają konsumenci. Tą samą drogą badać można odzew na kampanie reklamowe.

Metody informatyczne.

Na koniec trzeba wspomnieć oczywiście o nowoczesnych i najnowszych metodach pozyskiwania danych o konsumentach, czy tez potencjalnych klientach, czyli metodach informatycznych z wykorzystaniem internetu. Systemy śledzące zachowania użytkowników Sieci czy poszczególnych stron firmowych, pozwalają na łatwe klasyfikowanie, grupowanie i badanie potrzeb zakupowych.

Da najważniejszych narzędzi z tego obszaru należą: Google Analitics, inne aplikacje raportujące i statystyczne, zbieranie danych w oparciu o newslettery, pliki cookies, pixel Facebooka, oraz lejki sprzedażowe.

Przeczytaj też:

Jakie reguły rządzą reklamą?

Jak tworzyć skuteczne reklamy tak, aby działały?

Jeśli uważasz, że powyższy artykuł był dla Ciebie na tyle wartościowy, że może przydać się także innym osobom, to udostępnij go proszę swoim znajomym. Możesz to zrobić np. poprzez Facebooka lub wysyłając link mailem!

Autor: Jacek Kamieniak


#BiuroRachunkoweK2

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *