Jacek Kamieniak

Informacja staje się często współcześnie atrybutem władzy i przewagi, która może być różnie wykorzystana. W obszarze zdobywania i gromadzenia informacji wymienia się rozmaite możliwości manipulacyjne, między innymi informacja o obywatelu może być zbierana bez jego wiedzy lub zgody, w sposób potajemny a nawet nielegalny, a rejestr w banku danych może być fałszywy, niekompletny ale potencjalnie bardzo dla niego szkodliwy.

Informacja udzielona przez obywatela w określonym celu, może być przekazywana do wykorzystywania gdziekolwiek indziej bez jego wiedzy, dostęp do niej mogą uzyskać osoby nieupoważnione, które posiądą możliwość zastosowania jej przeciwko niemu.¹

Z dostępem do informacji powiązane są techniki ich zdobywania. Poniżej zostanie opisanych kilka sposobów manipulacji, które to umożliwiają. Bardzo prostą, a jednocześnie niezwykle skuteczną techniką stosowaną głównie we wszelkiego rodzaju negocjacjach, jest tzw. wypuszczanie balonów. Polega ono przykładowo na przywoływaniu oferty innej firmy, co prowokuje stronę przeciwną do licytacji i przebijania często wyimaginowanej konkurencji. Pozwala to na zorientowanie się do jakiego najniższego poziomu cen kontrahent może zejść.

Częstym zabiegiem taktycznym jest również wypuszczenie balonów typu: „co by było, gdyby …”. Chcąc poznać granice możliwych ustępstw współpartnera negocjacji, zdaje się mu początkowo pytanie o cenę jednej sztuki towaru, a następnie np. o sto i o wielkość rabatu, jaki partner jest w stanie udzielić przy zakupach wielkich partii. Następnym krokiem jest jednak przedstawienie chęci zamówienia w sumie niewielkiej ilości towaru, ale po cenie skalkulowanej dla dużych ilości, często przy jednoczesnym roztoczeniu wizji przyszłej, długookresowej współpracy. Pokusa ta ma pomóc w wynegocjowaniu korzystnej oferty.²

Technika zwana jako „dobry i zły” lub „metoda Mutta i Jeffa” polega na wspólnym oddziaływaniu manipulacyjnym dwóch osób, np. funkcjonariuszy śledczych. Mutt (zły) jest brutalny, napada na podejrzanego, obraża go i grozi. Jeff (dobry) dla odmiany jest uprzejmy i kulturalny, stara się łagodzić sytuację udając, że jest mu przykro z powodu zachowania Mutta, ubliżającego podejrzanemu. Usiłuje pokazać, że jest jedyną przyjazną osobą w jego beznadziejnej sytuacji. Łagodnie skłania podejrzanego do przyznania się do winy, wówczas on będzie mógł poszukać jakiegoś rozwiązania, przywołać Mutta do porządku i udzielić swemu nowemu przyjacielowi wszelkiej pomocy w niedoli. Powyższa metoda okazuje się być bardzo skuteczna, doprowadza nawet do dobrowolnego złożenia oświadczenia o winie przez osoby, które nigdy deklarowanych czynów nie popełniły.³

„Bluff wobec rozdzielonej pary” jest również stosowany w pracy policji śledczej. Dwóch podejrzanych rozdziela się, przy czym jednego z nich zabiera się do pokoju przesłuchań, drugi oczekuje na zewnątrz. Z pokoju wydobywa się hałas, krzyki, po czym drugi z podejrzanych słyszy, jak telefonicznie wzywa się sekretarkę. Po jakimś czasie wraca ona z pokoju przesłuchań i zaczyna pisać na maszynie, od czasu do czasu zadając podejrzanemu pytania o pewne niezbędne informacje.

W końcu wraca funkcjonariusz śledczy i informuje czekającego podejrzanego, że sprawa jest zamknięta, nie będzie on już przesłuchiwany, albowiem jego partner wszystko wyjaśnił i złożył zeznania obciążające go. Nierzadko podejrzany nie podejrzewając manipulacji wypiera się wówczas wszystkiego, opisuje szczegółowo przestępstwo i oskarża wspólnika. Jego „dobrowolne” zeznanie zostaje zaprotokołowane i pokazane pierwszemu podejrzanemu, który dotychczas przykładowo nie powiedział jeszcze ani słowa. Po przeczytaniu pozostaje mu tylko wziąć całą winę na siebie, lub też pogrążyć wspólnika.⁴

W technice zwanej „odwrócony rząd” osoba podejrzana o jakieś lżejsze przestępstwo zostaje rozpoznana przez kilku poważnie wyglądających świadków, którzy są współpracownikami policji, jako groźny zbrodniarz, taki jak porywacz, uzbrojony włamywacz, człowiek napastujący dzieci itp. Wobec perspektywy wyroku długoletniego więzienia, lub nawet dożywocia, zmanipulowany podejrzany łatwiej przyznaje się do lżejszych przestępstw, a decyzja ta wydaje mu się najmądrzejszą, jaką może podjąć.⁵

1 Zob.: M. Szulczewski, Informacja społeczna. Książka i wiedza, Warszawa 1979, s. 36-37.

2 Zob.: M. Szuman, P. Dobski „Naucz się wygrywać” w: „Businessman” nr 3/1997, s. 70.

3 Zob.: P.G. Zimbardo, F.L. Ruch, Psychologia i życie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997, s. 557.

4 Zob.: tamże s. 557.

5 Zob.: tamże s. 557.